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李华骥的blog

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归档 - 09月, 2007

做网站想清楚了再跑很重要

月初本人曾经写过一篇《模式之辩:B2B整合B2C是天堑还是通途的文章》,近日发现有朋友写了一篇《模式之辩:离开网络营销,B2BB2C是奢谈》的回应文章,笔者觉得或许是本人原来的文章写的还不够透彻,因此撰写此文再进一步阐述本人的观点。


 


做网站一定要先想清楚你的用户是谁


做网站要做好网络行销这是非常正确的,但是最关键的还是要网站本身要能留住用户,如果网站本身不能留住用户,没有用户粘性,即使有再好的网络推广手法,最终都是竹篮打水一场空。


网站要黏住用户其最重要的是网站要能够满足用户的需求,因此,在建设网站之前要先想清楚你的用户,因为不同类型的用户他的需求和关注点都不一样,因此针对不同用户类型的网站其建构设计、服务体系都也都完全不一样。现在是一个网站极度过剩的年代,大部分网站用户的忠诚度是相当低的,网站跟传统的卖场不一样,传统的卖场客户要去换一家其他的卖场,可能会需要走更多的路,付出更多的精力和时间成本,而对于网站来说如果你不能满足他的需求,他要“出轨”的成本相当低廉,只要敲一下键盘就可以了。因此,做网站一定要想办法满足特定用户的需求。


在上一篇中,笔者提出对于新创网站不要轻易把B2BB2C整合在一起的观点,这是因为B2CB2B两者的卖家和买家都完全不一样。这里面实际上是4个群体,他们之间的需求和关注点都是完全不一样的,特别是这里面企业和个人的需求之间的差异可以说是冰火两重天的区别。(同时国内泛B2C平台提供商这个市场迟早是属于阿里巴巴(淘宝)、腾讯、百度、慧聪、TOM易趣这几家公司的,上文已有阐述,不再罗嗦。)


 


不深入研究客户的需求,盲目抄袭和模仿是国内电子商务网站的一大通病


国内的电子商务网站大都很浮躁,盲目抄袭和模仿是整个行业的一大通病,大家都把目光紧盯着阿里巴巴等领头网站的做法,不管是栏目设置、服务体系大都千网一面。当然也有不少优秀的行业网站深入研究行业用户的需求,提供一些针对特定群体的特殊服务,如笔者在前天所写的《阿里巴巴上市与行业B2B网站应对策略》一文介绍的日化资源网(www.51rh.com)等站点都针对用户的需求做了一些创新,其站点也颇受用户的青睐。电子商务网站要走出同质化的竞争泥潭,创新是必须要走的一条路,而创新的源头必须是要瞄准用户的需求。


做网站应该先确定战略再根据战略来考虑战术。网站做什么,服务什么对象群体这是战略性问题,必须优先考虑清楚,至于具体怎么做,采用什么营销手段,这是战斗怎么打的战术性问题。我很欣赏柳传志先生讲过的一句话:做事情之前先想清楚,想清楚了马上撒腿就跑。做互联网也一样,最重要的不是跑的速度,而是首先要选准方向。如果方向错了,你速度越快,损失可能会越大。


欢迎交流,MSN:lihuaji@hotmail.com

星期三, 09月 12th, 2007 IT乱评 3条评论

阿里巴巴上市与行业B2B网站的应对策略

  阿里巴巴员工认购期权的款项已经交付完毕,很快我们就会看到阿里巴巴登录香港股市的光明顶。阿里巴巴上市后融资的78亿资金肯定有一部分要用于收购或者入股部分优秀的行业B2B网站,网盛更是从2006年就开始频频对行业站点伸出橄榄枝,提出收购、入股或者增发新股上市等诱惑条件。最近几年将会大量的资金杀入行业B2B领域参与竞争,行业B2B领域现在已经到了一个非常关键的拐点。


  在新形势下,行业B2B网站要如何与狼共舞?要如何选择并调整自己的战略和战术?如何在激烈的竞争中迅速成为一匹凶猛的狼?如何抓住机遇,在这场竞争中不被淘汰出局?这是每一个行业站点的经营者都必须认真思索对待的问题。在此笔者抛砖引玉,希望引发更多从业者对此事的探讨。本人认为在目前环境下,B2B行业站点的战略要重点抓住两点:


  一、一定要打造一种在行业内数一数二的核心竞争优势


  凡是做企业的人都会说要打造核心竞争力这句话,但是并不是每个网站都能成功的构建自己的核心竞争能力。作为行业性网站,没有阿里巴巴等“狼”性网站的资金、品牌、人才等优势,因此,行业B2B站点不可能全面开花,只能针对用户的部分需求重点突破来构建自身的竞争优势。


  打造网站的核心竞争优势方法有很多,但B2B网站应该优先客户的核心需求来着手培育核心竞争优势。其实有不少网站都在做一些尝试,如日化资源网(www.5irh.com)凭借对日化行业的了解,推出了一个化工产品的配方库,在提供交易平台的同时,还为用户提供化工配方等技术服务,吸引了不少用户的青睐;又如医药行业的一家B2B网站药商世界(www.ey360.cn),该网站与网易、搜狐、新浪等站点进行频道合作,让客户的广告能同步直达上述频道,以保障客户的广告效果;再如有的行业B2B网站把自身的广告服务和百度、Google的服务打包进行推广等等,方式不一而足。


  在这场竞争中,行业B2B网站单靠一两个独特的竞争优势还是不能够取胜的,因为即使你在单方面有再强的优势,整体上来说你还是无法与前面所说的几匹“恶狼”相对抗,因此,行业网站还必须想办法整合资源,包括整合行业网站的信息资源和网站用户资源。


  二、整合行业站点资源,成为狼性诸侯


  整合信息资源的方式有两种,一是可以通过相应软件采编整理行业网站信息,二是打造完全属于自己的单行业垂直搜索引擎,通过搜索引擎技术整合信息资源。目前支付、物流等环节在近几年内还不会成为制约B2B发展的瓶颈问题,用户上B2B网站的主要目的还是获取信息,包括供求商机信息、客户信息、竞争情报信息等等。针对用户的需求,行业B2B站点应该通过整合信息资源尽可能的为用户提供最全面的供求商机信息、客户信息、竞争情报信息。在这场竞争中,谁能够满足用户的信息需求,谁就能在竞争中占据主动性。其实,这也将构成为网站的一种核心竞争能力。


  据国内第一家专业提供行业垂直搜索引擎的开发商——上海奇速科技(http://www.qisoo.net.cn)的朋友告诉笔者,该公司自从推出行业垂直搜索引擎和商业信息采集软件专业服务以来,经常接到行业B2B网站的服务需求咨询电话,这也说明还是有部分经营者已经意识到了整合行业B2B站点信息资源的重要性。


  整合行业网站的用户资源主要是靠组建网站联盟,其实已经有不少行业领先的网站开始整合行业网站资源,想成立具体的行业网站联盟,但是进展都不是太理想,加盟的网站大都是非B2B网站。笔者认为其原因在于联盟发起者对一些小行业站点的管理者需求不了解造成的,行业网站大都访问量不高,因此,此类站点不会在意你给他的广告分成,如果你把它做成一个纯粹的广告联盟是毫无出路的。作为单行业网站联盟的最佳组建策略应该是利用行业搜索引擎来渗透行业站点,在为行业站点提供相应服务的同时实现共赢。


  战争的序幕已经拉开,不少行业B2B网站还是非常安逸于现有的收入,对于即将到来的B2B行业网站的恶性竞争没有太多的警觉。但是,对于行业B2B网站经营者来说,不管你是否愿意,这个领域的一场新战争即将打响,而留给行业B2B网站准备的时间似乎并不多了……


  (欢迎就此话题进行交流:qq:663568  Msn:lihuaji@hotmail.com 电子商务运营群:34250889)

星期一, 09月 10th, 2007 B2B行业观潮 没有评论

阿里妈妈这个天才少女是天使还是魔鬼

        阿里巴巴推出的广告C2C平台阿里妈妈即将满月了,在短短的20多天中,阿里妈妈以淘宝式行销手法,迅速在国内窜红。不少个人站长和个人博客都以为找到了一个救世的天使,雀喜不已。而上线两周内阿里妈妈的pv就已经过亿,阿里妈妈的神勇表现无异于是一个天才少女。但是对于某些群体而言,阿里妈妈这个天才少女或许不一定是天使。


 1.阿里妈妈将改变目前互联网的广告联盟格局


        传闻百度对阿里妈妈的诞生还特别紧张,担心对其旗下联盟产生冲击,一度不给阿里妈妈投放广告。阿里妈妈这个天才少女以一个C2C平台,很轻易的圈掉了国内大量中小网站的广告资源,很快就会成为国内最大的“广告联盟”。虽然阿里妈妈可以让不少个人网站找到广告买家,但却无力改变大量的个人网站和个人博客因流量低而无法形成广告效应吸引有价值的广告主这一现状。同时网站广告资源非常丰富的特性,这也决定了短期内阿里妈妈还不会成为广告联盟的“狼外婆”。 


 


2.阿里妈妈或许会革了传统广告代理行业的命


        虽然目前阿里妈妈介入的只是互联网广告销售行业,但笔者认为,不排除阿里妈妈在练成“九阳神功”之后,在某个时间节点会挥刀杀入传统媒体广告销售行业。


        那一天开始,报纸、杂志、电视、广播等媒体都会把他们的广告放到阿里妈妈的销售平台,而阿里巴巴的会员后台突然新增了一项功能,登录阿里巴巴即可以直接购买全国所有的媒体广告,而这种广告是未经过广告代理商的,可以享受更低的折扣。那一天或许就是变革传统媒体代理渠道的开始。


        腾讯和阿里巴巴都已经成为互联网的公敌,阿里妈妈的哇哇落地,作为传统行业的广告代理业,是不是也会发现一个公敌诞生?阿里妈妈是否会端掉传统广告代理行业的饭碗?值得关注和期待。


        对于传统广告代理行业的从业人员来说,再过3年,或许就是阿里妈妈由天使转化成魔鬼的时间。


  欢迎交流,电子商务运营交流QQ群:17242806 ,创业交流群:26715230

星期五, 09月 7th, 2007 IT乱评 12条评论

模式之辩: B2B整合B2C是天堑还是通途

      最近看了很多B2B网站,发现有几家颇具创新模式的B2B站点,其模式相对传统B2B模式的创新之处主要是在其网站中整合了B2C功能,网站的出发点很清晰,就要满足商家的一站式全方位电子商务需求,但是这种B2B整合B2C的模式是否有前景呢?笔者认为有点悬。


 


1.       B2BB2C:此“B”非彼“B


有些人认为B2BB2C他们的卖家都是企业,都是同一个群体。其实这是一个误区,在现阶段从事B2B的卖家绝大部分都是生产企业,而从事B2C的卖家绝大部分都是渠道商或者零售商,这两个群体的重叠率并不高。当然不排除也有生产企业想通过网络开展直销,但是两个问题,一是你的网站是否有大量的普通网民用户,以保证你平台销售的效果?二是与淘宝、拍拍、易趣等拥有大量会员的免费平台相比,你如何说服用户为你的平台买单?你是否有比上述平台更强的竞争力?


或许有人会说未来随着电子商务的发展,渠道会发生裂变,越来越多的产品会直接从生产商手中直接到客户,减少中间商的环节,如此B2B会逐渐消亡,取而代之的是B2C。笔者也认为从理论来说这是一个趋势,但是,其中实现的过程会比较漫长,或许是20年,或许是50年,或许是更久。


 


    2.B2C平台的成功取决于资源和资金


    抛开团队的因素,在B2C领域要获得成功,其最主要的决定因素是资源和资金,特别是资源。这里说的资源主要是指活跃的用户资源,包括企业用户和个人用户。


    现在国内互联网的环境与前几年相比已经发生较大的变化,在国内做全行业的B2C平台提供商只适合在企业用户或者个人用户有绝对优势的企业,如阿里巴巴、慧聪、腾讯和百度,目前他们尚未完全介入这一市场,这仅仅是因为时机尚未成熟而已,其他企业贸然进入这一领域,机会并不大。


   未来B2C的发展格局会跟目前的B2B格局相类似,即会形成绝对领先的泛B2C寡头(泛B2C平台提供商)和行业B2C长期并存,不同的只是行业B2C大多为由销售企业创办的自身的销售平台,如现在当当网、亚商等,而行业B2B网站则是作为第三方的交易平台提供商而已。


    对阿里巴巴和慧聪来说,整合B2C功能或许是条通途。初创的B2B网站整合B2C功能作为一种噱头或者增值服务是可以的,但是如果以此为主打,其光环的背后隐藏的可能是一条不归路。


      B2B运营交流qq群:17242806 Msn:lihuaji@hotmail.com

星期日, 09月 2nd, 2007 B2B行业观潮 10条评论